Cos'è il punteggio contatti
Immagina di avere una lista di 500 persone che hanno visitato il tuo sito. Alcune hanno solo sbirciato la homepage, altre hanno letto tre articoli, scaricato il tuo preventivo e visitato la pagina prezzi due volte.
Chi chiami prima?
Il punteggio contatti risponde esattamente a questa domanda. È un numero — di solito da 0 a 100 — che dice quanto un contatto è vicino all'acquisto. Chi ha 85 punti è caldissimo. Chi ha 12 punti ha bisogno di più tempo.
Esempio pratico: se usi HubSpot per gestire i tuoi contatti, puoi impostare regole del tipo: +10 punti se apre una email, +20 se visita la pagina prezzi, +30 se richiede una demo. Il sistema calcola tutto in automatico e ti mostra chi contattare oggi.
Come funziona
Il sistema tiene traccia di due tipi di informazioni:
- Chi è la persona — il settore in cui lavora, la dimensione dell'azienda, il ruolo. Un direttore marketing vale più punti di uno stagista, se vendi software per team.
- Cosa fa la persona — apre le tue email? Torna sul sito? Guarda i video? Ogni azione aggiunge (o toglie) punti.
Oggi molti strumenti usano anche l'intelligenza artificiale per affinare il punteggio. Invece di regole fisse, il sistema impara dai tuoi clienti passati e capisce da solo quali comportamenti precedono un acquisto.
Il risultato è una lista ordinata: in cima i contatti più pronti, in fondo quelli da coltivare ancora un po'.
A cosa serve nella pratica
Serve a non perdere tempo con chi non è ancora pronto, e a non perdere opportunità con chi lo è già.
Strumenti che usano questa funzione:
- HubSpot — ha un sistema di scoring integrato, anche nel piano gratuito (con limiti)
- ActiveCampaign — molto usato dai freelancer italiani, permette regole di punteggio dettagliate
- Salesforce — la versione enterprise, con scoring predittivo basato su AI
In pratica: il tuo sistema invia automaticamente un'email diversa a chi ha 80 punti (offerta diretta) rispetto a chi ne ha 20 (contenuto educativo). Tutto senza che tu debba decidere caso per caso.
Perché ti riguarda
Se sei un freelancer o hai una piccola impresa, probabilmente non hai un team commerciale. Hai solo te — o al massimo una persona.
Il punteggio contatti ti permette di lavorare come se fossi in tre. Sai sempre chi merita la tua attenzione adesso, e chi puoi lasciare in una sequenza automatica ancora per qualche giorno.
Smetti di rispondere alle email in ordine di arrivo e inizi a rispondere in ordine di opportunità.
Per una piccola impresa italiana che vende servizi B2B — consulenza, formazione, software, agenzia — questa cosa può fare la differenza tra chiudere un contratto questa settimana o perderlo per distrazione.