Cos'è

Il passaparola esiste da sempre. Ma usarlo come strategia è un'altra cosa.

Non si tratta di sperare che qualcuno ti raccomandi. Si tratta di progettare il tuo prodotto o servizio in modo che le persone abbiano un motivo concreto per parlarne.

Esempio pratico: Dropbox, il servizio di archiviazione online, ha costruito il suo successo quasi interamente così. Ogni volta che invitavi un amico, tu e lui ricevevate spazio extra gratuito. Risultato? Milioni di nuovi utenti senza spendere quasi nulla in pubblicità tradizionale.

In Italia, lo stesso principio funziona per un parrucchiere che offre uno sconto al cliente che porta un'amica, o per un consulente che regala una sessione gratuita a chi gli manda un nuovo cliente.

Come funziona

Il meccanismo è semplice: le persone si fidano delle persone, non delle pubblicità.

Quando un amico ti dice "vai da quel commercialista, è fantastico", tu ci vai. Quando vedi uno spot in TV, cambi canale.

Una buona strategia di passaparola si basa su tre elementi:

  • Un'esperienza memorabile — qualcosa che vale la pena raccontare
  • Un incentivo — un motivo in più per farlo (sconto, regalo, riconoscimento)
  • Facilità di condivisione — meno attrito c'è, più le persone lo fanno

Non serve che tutti parlino di te. Bastano pochi clienti entusiasti nel posto giusto.

A cosa serve nella pratica

Oggi esistono strumenti digitali che potenziano il passaparola in modo misurabile.

ReferralHero è uno di questi: ti permette di creare programmi di referral (cioè di segnalazione) in pochi minuti. Ogni cliente riceve un link personale da condividere. Tu vedi esattamente chi ha portato chi.

Anche Typeform può aiutarti: puoi inviare sondaggi post-acquisto per identificare i clienti più soddisfatti — quelli con più probabilità di raccomandarti — e poi attivarli con un programma dedicato.

Un altro approccio pratico: chiedi una recensione su Google subito dopo aver risolto un problema al cliente. Il momento è quello giusto, l'entusiasmo è fresco. Quella recensione è passaparola digitale che lavora per te anche mentre dormi.

Perché ti riguarda

Se sei un freelancer o hai una piccola impresa, la pubblicità tradizionale costa. Il passaparola, se costruito bene, costa molto meno.

In Italia il tessuto economico è fatto di relazioni. La fiducia si costruisce nel tempo, ma si trasmette in un secondo. Un cliente che ti raccomanda vale dieci volte un cliente che hai acquisito con un annuncio a pagamento.

Inoltre, i clienti arrivati tramite raccomandazione tendono a essere più fedeli, a spendere di più e a lamentarsi meno. Perché arrivano già con aspettative calibrate da chi li ha mandati.

La domanda che dovresti farti oggi è questa: sto facendo qualcosa che valga la pena raccontare? Se la risposta è sì, il passo successivo è rendere facile raccontarlo.